成約率を上げる増やす方法。集客は告知の問題。成約は商品問題。

弊社のお客様にも成約率が異なるお客様が多々います。一例を挙げると扱っているのは同じ中古車です。２社あって一社は問合せ数年間で１００件前後もう一社は日に３~５件問合せが入ります。同じ中古車を扱っているのに問合せにも多くの差が出ます。そして、そこからの成約は１００件の会社はほとんどありません。日に３~５件の会社はかなりの数成約しています。この差はどこから来るのでしょうか？どうすれば成約率は上がるのか？そんな事を記載させていただきます。

成約率が高い商品は利用頻度が高い。

多くの商売人がどんな商品を扱うかと言う事を考えるとき、成果が中々出ない人はかっこいい商品・かわいい商品を扱う傾向にあります。サービスとかでも今販売して言いと言われている物、まあ要するに販売して良いですよという権利を与えられたものを扱いたがる傾向になります。

その商品がお客様の為に選ばれたものならいいのですが大抵はお客様のためではなく自分都合で商品を扱おうとします。かっこいい・かわいいも自分目線ですし、売って良いよといわれたサービスも売り手都合（またまた販売して言いと言われたとか、それしか売るものがない）という条件の商品を選び起業したり販売を始める人が多いですがそれ一番失敗するパターンです。

もし、今の商品がお客様目線になっている商品かどうかを知りたければ扱っている商品がお客様の為になっている商品かどうかを知る方法があります。

友人知人以外の人がその商品をちょっと見せただけでどんどん購入していくかどうかを実際に試してみてください。お客様目線で出来ている商品はちょっと見せただけでどんどん売れていくものです。

売れていないなら自分目線で出来ていないか？

お客様にわかりにくい説明が必要な商品になっていないかを一度確認する事をお勧めいたします。

そういう商品を扱っていると成約率は一向に改善していきません。

それと、商品の利用頻度というものを考えて選んでみてください。簡単に売れる商品、成約率が高い商品と言うのは利用頻度が高いのです。利用頻度が高い商品はお客様の記憶の中に入っている確率が高く何かのときにお客様が思い出すように認知をされています。

この対策が販売する上でもっとも成約率を上げる対策になってきます。

売上げ規模が大きい会社は利用頻度が上がりやすい商品をはじめから選んでいるんです。その選択がビジネスの成否を分けます。

では具体的に利用頻度が高いってどんな事か書かせていただきます。

墓石の掃除って仕事ありますよね？これ利用頻度どうでしょうか？

あなた変わって墓石の掃除をしますって商売がありフランチャイズなどをその昔募集していました。

あなたならこの商売をされるでしょうか？

私ならこの商売はしません。

理由は利用頻度が低いからです。日々の暮らしの中であなたはお墓の事を考える機会って何度あるでしょうか？お盆とかあとは特殊事情で葬祭関係が起きたとき意外思い浮かべる事はごくまれだと思います。その中のごく一部の人が清掃が出来ないから頼んできます。

お墓参り自体一般的に多い人で年間１～２回ぐらいではないでしょうか？

それ以外の日は思い浮かべないですよね？

と言う事は人の記憶に入る確立は少ないんです。

では一方コンビニを利用する回数を考えて見ましょうか？人によっては１日に何度も行く人もいると思います。特にタバコ吸っている人は利用頻度はかなり高いのではないでしょうか？

ちょっとした買い物・お昼休み・或いは銀行代わりいに、或いは地方ではトイレとして利用する機会がある方が多いと思います。そのたびにコンビニのことを頭に思い浮かべる事ありませんか？

実は売上げが上がりやすい成約率が高い商売と言うのは利用頻度が高い商品を扱ってるんです。懸命にマーケティングを駆使してあおって買わせると言う事をインターネットマーケティングの業界ではやっていますが、本当に売上げをあげていく会社は人の記憶に入り込むという戦略をとります。これどんなマーケティングを駆使してもかないません。

検索させる前にお客様はその店み行ってしまうんです。

比較さえしませんし、決めうちでそのお店を選んできます。実はこの状態、私のようなコンサルでも出来るんです。私のお客様はほとんど検索して他と比較することなく私を決め打ちしてきます。人の記憶にいかにして定着するかと言う対策を行えばブランディングだのＵＳＰだの実は必要ないんですね。

もっと、シンプルにお客様の事を考えて商品を選べば普通に成約率は上がっていくんです。

そして、特別な日の高級レストランと普段食べる日常の料理を出す店どちらが売れるかわかりますか？

高級レストランと大衆料理店

もしあなたがレストランを経営するとして高級レストランと大衆料理店どっちが稼げるか？知っていますか？或いはどちらを経営したいですか？経営者に質問すると多くの経営者は高級レストランと答える人が多いんです。何故ならかっこいいからです。大衆料理店はかっこ悪いイメージがあるしどうせなら良いものを出したいと思うのでしょうね。

この考えよくわかります。

私も昔はそうでしたから、しかし、こと商売として考えるのとお客様の事を考えるとお客様の為になるのは大衆料理店なんです。そして、商売として大衆料理店が圧勝します。

これ、中小企業の理論を学んでいる人にはまったく理解できないと思いますので理由を書かせていただきます。高級レストランの利用頻度を考えてみてください。特別な日に利用するお店です。特別な日って皆さんは１年に何回ありますか？誕生日とかクリスマスですかね？あって年数回その中でその店を選ぶのは年間１回か数年に１回って規模になってくると思います。

高級レストランですから客単価はそれなりに取れると思いますが１回の客単価で１万~２万がいいところでしょうね。これでも地方からしたら超高級です。１年に１回しか来ないお客様を懸命に集めようとするからマーケティングコストがかかり集客が難しくなるんです。

では、大衆料理店はどうでしょうか？お客様に利用頻度多い人では月に１５回とか行く人もいるんです。１日３回飯食いますからね。で、客単価５００～ビール出せば１５００円ぐらいになりますよね。じゃあ間とって１０００円とします。月に１５回くれば１５０００円×１２ヶ月になるんです。

しかも、高級レストランと比べれば見込み客数はべらぼうに多いですよね？

商売って自分の売りたいものを売るんではないんです。

お客様の利用頻度とマーケットサイズそしてライバル数まで考えて組み立てないとうまくは行かないんですよ。

お客様の暮らしを支えるって考え方を大切に

それとね、高級なお店は人口の多い首都圏や都会では成り立ちますが、人口の少ない地方では成り立ちません。客数がかぎられるんです。その限られたお客様を掘り起こすのに懸命にマーケティングコストかけてお客様集めるからさらに商品が高くなるんですよ。

高級なお店を目指すととたんに経営が難しくなるんです。一方大衆店などはお客様は地方にも山ほどいますよね？ですのでチェーン展開が出来るんです。そして、高級料理を売っている会社はあんな安いもの売りやがってと安く売る店を下に見る癖がありますが、お客様の為になっているお店はどちらのお店でしょうか？高級料理店？うまいものを食べさせてお客様を満足させているから？

けど、お客様がいなくて困っているならお客様は満足していないんじゃないでしょうか？

お客様には予算があるんです。高いと食えないの。

一方、大衆料理店はどうでしょうか？安く売っている日高屋とかですね。

私もたまに使いますが満足しています。私の財布に優しくそしてマニュアル化されているので味が均一で安心して食える。マニュアルが悪いわけではないですよ。マニュアル化することで安心できるお客様が沢山いるんです。どこか知らない土地で貴重な昼飯を冒険してはずすより安心できる均一の味を求めるパターンも沢山あるんです。

特に海外では（笑）中国とか行くとチェーン店のありがたさがわかりますね。

話がそれましたので戻しますが、

正直、お世辞にも美味しいとは言い切れません。けど、人は生活があるんです。一番大切なのは日々の生活ではないでしょうか？１日３回腹が減るんです。その３食或いは毎日の昼飯。そんなものに高額なお金は出せないんです。サラリーマンのお父さんの小遣い１日３００~５００円ですよ？

少ないお金をちびちび貯めてそれでも家に帰る前にビールでも飲みながら１杯やりたいんです。

そのためには高くてはいけないんです。美味しすぎても高くなるから出せないんです。

そういうお客様の暮らしを支えてるんじゃないでしょうか？

そのために安く売っても利益が残る努力をしてるんじゃないでしょうか？利用頻度を取るってのはそういう内部構造まで考えてやらないと利益が出ないんです。

そういうお客様の日々の暮らしを支えるために懸命に努力しているからお客様だらけになるんですよ。

高級レストラン別に悪いわけではないです。

ただ、もしお客様が来ないのなら本当にお客様の為になっているのか？よく考えてみる事かなと思います。

あんな安いもの売ってという方もいますがそれにより多くの大衆は助かっているんです。

人々の暮らしを支えるって考え方があるってことを忘れない事です。

そして、全ての成約率・売上げにそういうものはかかわってきます。

それを作り上げるからそういうサービス・商品を作るからお客様は選んでいくのではないでしょうか？

その商品の問題は成約率につながると言う事をしっかりと認識しておくと良いですよ。